Matthias Schranner war einst Polizist und verhandelte mit Geiselnehmern über Menschenleben. Nach 17 Jahren stieg er aus und gründete ein eigenes Unternehmen mit dem Ziel, sein Wissen in Wirtschaft und Politik zu bringen. Heute arbeiten für ihn 50 Menschen in Zürich, dazu weitere rund um den Globus. Schranner gibt Seminare und berät große Firmenübernahmen und bei Verhandlungen mit Staaten. Diese Einsätze beschäftigen ihn so, dass er manchmal von ihnen träumt.

Herr Schranner, was haben Sie sich zuletzt geleistet?

Zuletzt habe ich mir einen freien Vormittag in London geleistet. Ich bin wie ein Student durch die Stadt gelaufen, habe mir den Buckingham Palace angeschaut und auch den Hyde Park. Die vergangenen Wochen und Monate hatten wir bei uns in der Firma viel zu tun, zurzeit bin ich in zwei Fällen sehr intensiv eingebunden. Bei einem verhandeln wir gerade mit einem staatlichen Akteur, diese Regierung ist aber korrupt. Wir müssen uns also mit der Frage befassen, wie wir trotzdem zu einer Einigung kommen und das ist nicht ganz leicht. Vermutlich zieht sich der Fall noch über Monate.

Sie kommen in solchen Situationen als Verhandlungsführer zum Einsatz. Wann werden Sie in der Regel gerufen?

Die meisten Firmen rufen erst an, wenn die Hütte brennt, also zu spät. Die meisten Unternehmen oder Regierungen gehen mit einem Plan A, einem Plan B und einem Plan C in die Verhandlung. Am Ende aber klappt keine der Optionen und dann klingelt bei mir das Telefon. Das hat den Vorteil, dass alle mit offenen Karten spielen müssen. Der Nachteil ist, das wir unter extremen Zeitdruck agieren und deshalb einige Handlungsoptionen leider ausfallen.

Viele Kinder wollen Feuerwehrmann oder Astronaut werden. Wollten Sie Verhandlungsführer werden?

Ich wollte als Kind immer Journalist werden, weil ich gut schreiben und analysieren konnte. Schlussendlich habe ich mich aber dafür entschieden, Polizist zu werden. Nur so gab es die Möglichkeit, aus dem kleinen Dorf herauszukommen, in dem ich aufgewachsen bin. Ich war dann als uniformierter Polizist im Einsatz, später bei der Drogenfahndung, habe dann studiert und bin anschließend ins Verhandlungskommando gewechselt. Spezialisiert war ich schon früh auf das Führen von Verhandlungen und darauf, wie man in Krisensituationen einen kühlen Kopf bewahrt.

Welche Situation ist Ihnen besonders im Gedächtnis geblieben?

Ich hatte als Polizist einmal einen Fall, bei dem wir von einer Frau gerufen worden sind. Die sagte, ein Mann habe sich direkt vor ihren Augen erschossen. In Wahrheit stellte sich die Situation vor Ort aber ganz anders da. Der Mann war nicht tot, er schoss auf uns und hat eine Geisel genommen, die er drohte umzubringen. Das ist eine Situation, die mich sehr beschäftigt hat und die ich später auch in einem Buch geschildert habe.

Inwiefern hat es bei der Verarbeitung geholfen, Ihre Erlebnisse aufzuschreiben?

Ich konnte so mit vielen schlimmen Situationen abschließen. Das war wichtig für mich, weil ich mich immer sehr in die Fälle hereingehangen habe, mache ich heute noch so. Wenn ein Fall sehr wichtig ist und mich mitnimmt, dann träume ich richtig davon.

Das Buch haben Sie geschrieben, da hatten Sie bei der Polizei schon aufgehört. Warum haben Sie den Job hingeschmissen?

Ich war durch. Ich weiß nicht, wie man das beschreiben soll, aber ich war 17 Jahre lang bei der Polizei und das zermürbt dich. Du hast nie Erfolgserlebnisse, nichts ist positiv, sondern man versucht immer nur das Schlimmste zu verhindern. Auf Dauer wird man sarkastisch, zynisch und alles um einen herum negativ. Das wollte und konnte ich nicht mehr. Also habe ich gekündigt. Gleichzeitig wollte ich gern mein Wissen nutzen und schauen, ob es in der Politik und Wirtschaft nicht Bedarf an guten Verhandlungsführern gibt. Also habe ich mein eigenes Unternehmen gegründet.

Wie groß war der Bedarf an Verhandlungsführern?

Ich war wirklich schockiert, wie wenig Expertise es in der Politik und in der Wirtschaft zu Verhandlungen gibt. Es gibt natürlich kein Studienfach oder Schulfach “Verhandeln”, aber oftmals fehlen die absoluten Basics und das bis ganz hoch in die Chefetage. Die meisten wussten nicht einmal, wie man einen Krisenstab aufbaut.

Sie machen den Job jetzt 15 Jahre. Sind Verhandlungen professioneller geworden?

Leider überhaupt nicht. Gerade in der Coronapandemie haben wir das wieder festgestellt. Viele Manager haben versucht, Lösungen durch gutes Zureden zu finden, aber das hilft in solchen Situationen nichts. Viele werden dann noch emotional oder verzweifeln, beides ist tödlich in Verhandlungen.

Ist das ein deutsches Phänomen, schlecht verhandeln zu können?

In Deutschland ist zumindest das Wort des Verhandlungsführers sehr negativ besetzt. Wenn sich zwei deutsche CEOs streiten, dann hauen die sich die Köpfe ein und kommen dann zwar zu einer Lösung. Die ist aber selten optimal für beide Seiten. In anderen Ländern ist das anders, dort ist Verhandeln eine Kunst, man geht da gern auch mal spielerischer ran. Sobald man das in Deutschland versucht, kommen direkt Sätze wie: “Das ist hier doch kein Basar”. Das ist schade und schadet den deutschen Firmen. Solange sie nicht verstehen, dass Verhandlungen auch anders geführt werden, werden sie im Ausland oft schlechtere Chancen als die Konkurrenz haben.

Gerade im deutschen Mittelstand ist Verhandeln Chefsache. Was halten Sie davon?

Katastrophe. Inhaber deutscher Unternehmen sind die schlimmsten Verhandlungsführer. Sie sind hochgradig emotional und oft dazu noch rechthaberisch, wenn es beispielsweise um den Verkauf der eigenen Firma geht. Ich kann das aus menschlicher Sicht verstehen, dass jemand für seine harte Arbeit und seinen Erfolg belohnt werden will. Bei einer professionellen Verhandlung aber ist das nicht akzeptabel. Bei uns gilt daher die Regel: Inhaber nehmen wir nicht mit Verhandlungen.

Wie bringen Sie ihnen diese Nachricht schonend bei?

Wir argumentieren damit, dass wir sie schützen müssen. Ich erkläre dann beispielsweise, dass bei den Verhandlungen sicherlich auch persönliche Angriffe kommen und wir sie vor so etwas schützen wollen. Das führt schon zu zwei oder drei Diskussionen, aber am Ende ist es wichtig, eine schlagkräftige Truppe da reinzuschicken, die ohne große Emotionen den Verkauf verhandelt. Der Chef sollte in diese Truppe natürlich Vertrauen haben, aber selber mitkommen sollte er nicht.

Sie sind durch ihre Polizeiarbeit an Extremsituationen gewöhnt. Sind Verhandlungen um den Verkauf einer mittelständischen Firma dann risikoärmer?

Auf keinen Fall. Wir verhandeln mit korrupten Staaten, die meine Mitarbeiter einsperren oder verschwinden lassen können. Wir verhandeln mit Politik und Gewerkschaften und vom Ergebnis dieser Verhandlungen hängt das Leben von tausenden Arbeitsplätzen ab. Anfang 2023 habe ich zudem in Lützerath mit den beiden Aktivisten verhandelt, die sich in einem Tunnel im Bergbaugebiet verbarrikadiert hatten. Wenn diese Verhandlung nicht erfolgreich gewesen wäre, wären Menschen gestorben.

Die beiden Aktivisten hatten sich in dem Tunnel eingesperrt und wollten dort nicht rauskommen, um den Kohleabbau in Lützerath zu stoppen. Wie haben Sie die da rausbekommen?

Ich habe sehr offen und transparent mit ihnen darüber gesprochen, was es braucht, damit sie rausgehen und was ich anbieten kann. In so einer Situation ist es extrem wichtig, nicht emotional zu werden und auch nicht ideologisch. Ich bin Vater und ich finde den Abbau von Kohle nicht gut, aber diese Sichtweise und meine gesamte Haltung darf auf keinen Fall in die Verhandlung einfließen. Denn eine Ideologie-Diskussion kann niemand gewinnen. Generell darf man nicht diskutieren. Es geht nicht darum, ob und dass jemand recht hat, sondern ausschließlich darum, gemeinsam eine Lösung zu finden. Deswegen habe ich auch nie so etwas gesagt wie “Seid doch vernünftig”, das hätte die beiden nur bestärkt. Stattdessen habe ich transparent gesagt, was ich machen kann, was unsere gemeinsamen Ziele sind und wie wir dahin kommen können. Am Ende hatte ich Erfolg.

Was waren die Bedingungen, zu denen die Aktivisten herausgekommen sind?

Darüber haben wir Stillschweigen vereinbart.

Sie haben erzählt, die eigenen Emotionen dürfen nicht einfließen. Wie trennen Sie Privates und den Beruf?

Ich habe mir Rituale zurechtgelegt, die mir helfen, in meine Rolle als Verhandlungsführer zu schlüpfen. Ich ziehe beispielsweise immer eine teure Uhr an, wenn ich in Verhandlungen gehe, die ich ablege, wenn ich zu Hause bin. Es geht dabei nicht darum, Theater zu spielen, sondern eine gewisse Rolle zu verkörpern. Am Ende sind wir dem Ergebnis verpflichtet.

Vielen Dank für das Gespräch.