Peter Hürzeler und sein Sohn Alexander sind gerade aus den USA zurückgekehrt. Dort haben die Co-Geschäftsführer von Ocean Independence die Fort Lauderdale International Boat Show in Florida besucht. Die beiden Yacht-Broker haben auf der ganzen Welt Kunden, die Motorboote wahlweise kaufen, verkaufen, vermieten oder auch nur verwalten lassen wollen. Und der Kampf um diese Kunden ist hart, schließlich kann sich längst nicht jeder eine Yacht leisten.

Was haben Sie sich zuletzt geleistet?

Alexander Hürzeler: Das war ein Urlaub, ich war in New York und Boston. So eine Erfahrung ist mir am Ende mehr wert als Luxusartikel.

Peter Hürzeler: Das liegt wohl in der Familie. Bei mir war es auch ein Urlaub, ich war mit meiner Frau in den Niederlanden, wo wir Freunde besucht haben.

Also war keiner von Ihnen mit der eigenen Yacht unterwegs?

P: Nein. Wir hatten tatsächlich mal ein Segelboot für die Familie, das haben wir aber mittlerweile verkauft.

Muss man als Yacht-Broker gar nicht viel für Boote übrighaben?

P: Ein gewisses Grundverständnis gehört natürlich dazu. Man sollte aber nicht unterschätzen, wie viel Detailkenntnis tatsächlich nötig ist. Wir verkaufen ja nicht nur Yachten, sondern organisieren auch Reisen oder helfen beim Chartern von Schiffen. Wir organisieren also die Besatzung, planen die Routen und analysieren das Wetter. Das ist dann schon eher Hospitality-Geschäft. Wichtig ist, dass wir unseren Kunden mit Freude ihre Wünsche erfüllen. Den Rest kann man dazulernen.

A: Gerade im Yacht-Management kommt einem eine gewisse Fachkenntnis aber zugute. Deswegen arbeiten auch viele ehemalige Seefahrer bei uns. Die kennen sich mit den Yachten und den Fachtermini aus.

Wie sind Sie ins Yachtgeschäft gekommen?

P: Als Kind war ich mit meiner Familie segeln, später bin ich dann über Umwege zur Handelsschifffahrt gekommen und war mit Frachtschiffen unterwegs. Einen Bezug dazu hatte ich also schon immer. In den Achtzigern habe ich dann den Schritt ins Yachtgeschäft gewagt. Zunächst haben wir selbst kommerzielle Yachten gebaut und diese auf dem Chartermarkt angeboten. Die ersten Schiffe habe ich sogar noch selbst gefahren. Dieses Geschäft war die Basis für das, was heute Ocean Independence ist. In den Neunzigerjahren kam dann das Beratungs- und Managementgeschäft dazu.

Von welchen Schiffsgrößen reden wir bei Ocean Independence? Yachten gibt es ja in jeder Länge.

A: Wir haben letztlich alle Größen im Angebot. Das geht also bei etwa 20 Metern los, ein solches Schiff kann aber auch über 100 Meter lang sein. Die größte Yacht, die wir jemals verkauft haben, war 110 Meter lang. Pro Jahr wickeln wir etwa 40 bis 50 Transaktionen ab. Die Preise variieren natürlich stark, eine kleine Yacht liegt preislich zwischen drei und vier Millionen, eine 100-Meter-Yacht kann schnell 300 bis 400 Millionen kosten. Das sind natürlich Neupreise, es gibt auch einen großen Gebrauchtmarkt.

Bedienen Sie den auch?

A: Wir bieten rund um das Thema Yacht eigentlich alles an, eine 360-Grad-Betreuung. Wir helfen Menschen, die Yachten kaufen wollen, ob neu oder gebraucht. Wir wickeln auf Wunsch auch den Verkauf ab. Außerdem vermitteln wir exklusiv 80 Charteryachten. Und auch mancher Kunde möchte sein Boot vermieten, wenn er es gerade selbst nicht nutzt. Das machen wir dann auch. Und dann gibt es noch das Management, da kümmern wir uns um all die Arbeiten, die rund um das Schiff im Laufe der Zeit anfallen.

Wie groß ist die Konkurrenz auf dem Markt? Wir reden schließlich von finanzstarken Kunden.

A: Lassen Sie es mich so formulieren: Viele Leute wollen gerne Yacht-Broker sein, der Beruf hat eine gewisse Strahlkraft. Was dazu führt, dass es viel mehr Makler als pro Jahr verkaufte Boote gibt. Manch einer nennt sich Makler, hat aber noch nie einen Verkauf getätigt. Es ist eben auch ein schmales Segment, weltweit gibt es etwa 14.000 Yachten, davon werden rund 3000 zur Charter angeboten.

P: Wer im Markt bestehen will, der braucht auch einen langen Atem. Leute, die bei uns anfangen, arbeiten manchmal drei bis vier Jahre, ehe sie ihren ersten erfolgreichen Deal abschließen. Dafür ist nicht jeder gemacht.

Wie kann man sich Ihre Kunden vorstellen? Sind das vor allem Superreiche?

P: Natürlich sind unsere Kunden wohlhabend. So eine Yacht können Sie sich auch nur kaufen, wenn Sie die finanziellen Mittel frei zur Verfügung haben. Alles andere wäre unvernünftig. Aber selbst, wenn man das berücksichtigt, gibt es große Unterschiede. Wir haben enorm viele Familien als Kunden, die sich damit einen Lebenstraum erfüllen. Die kaufen sich dann auch eine vergleichsweise kleinere Yacht, kein 100-Meter-Schiff. In dem Bereich spielt die Musik, da werden die meisten Boote verkauft.

Betrachten diese Leute so eine Yacht auch als Investitionsobjekt?

P: Nein, finanziell betrachtet ist eine Yacht keine Investition, egal wie man es dreht. Wer etwas anderes erzählt, ist unseriös. Aber es ist natürlich eine Investition in die Lebensqualität, auf so einer Yacht kann man sich tolle Urlaube ermöglichen, Zeit mit seiner Familie verbringen. Das ist durchaus etwas wert und das, was wir hier verkaufen.

Liegt das auch an den Kosten?

P: Natürlich, so ein Boot kostet viel Geld. Sie zahlen für Liegeplätze, für den Schiffsdiesel, für Reparaturen und Pflege, hin und wieder auch eine neue Lackierung. Der größte Posten ist aber die Crew, die macht etwa 40 Prozent davon aus. Das hat aber auch seinen Grund, schließlich ist die Mannschaft entscheidend für das Erlebnis, das sich die Eigentümer wünschen. Bei den meisten Schiffen arbeiten wir dafür mit festen Leuten, zumindest in den Schlüsselpositionen. Die sorgen dann dafür, dass die Leute sich wohlfühlen, wissen zum Beispiel, was die Kinder gerne essen.

A: Die Kunden sind im Schnitt vier bis sechs Wochen pro Jahr aktiv auf ihrem Boot. Klar, gegebenenfalls muss die Yacht noch zum Ziel gebracht werden. Aber unabhängig davon ist das Schiff die meiste Zeit des Jahres frei. Wenn Sie das Schiff zum Chartern anbieten, können Sie die Kosten natürlich reduzieren. Das empfehlen wir unseren Kunden auch. Wobei das längst nicht jeder möchte.

Sie helfen auch beim Aufsetzen der Firmenstruktur, über die Besitzer ihr Schiff dann halten. Warum braucht es das?

P: Es geht nicht darum, Eigentumsverhältnisse zu verschleiern. Wir legen intern Wert auf volle Transparenz, wollen genau wissen, wer eine Yacht kauft. Diese Eigentümergesellschaften haben ganz praktische Gründe. Wenn Sie als Privatperson in Deutschland eine Yacht registrieren wollen, dann finden Sie erstmal ein Amt, das mit so einer Anfrage umzugehen weiß. Auf Malta aber zum Beispiel gibt es im Gegensatz dazu eine eigene Behörde, die sich auf dieses Thema spezialisiert hat. Das empfehlen wir oft, denn es ist gleichzeitig EU-Land. Wovon wir abraten, sind sogenannte Billigflaggenländer. Das bringt dem Kunden nichts, außer zusätzliche Kontrollen in vielen Häfen.

A: Die Vorgaben bezüglich Transparenz werden auch immer strenger, etwa von Bankenseite. Das ist seit einigen Jahren so und durch den Ukrainekrieg nochmal verstärkt worden.

Stichwort Ukrainekrieg: Schlagen die Russlandsanktionen auf das Yacht-Geschäft durch?

P: Das ist für den Markt relevant, Russland war davor ein absolutes Boomland für Yachten. Für uns persönlich war es nicht so bedeutsam, wir haben recht wenig Geschäft dort gemacht. Für uns ist und bleibt die DACH-Region der Kernmarkt, hier machen wir 30 Prozent unseres Umsatzes. Global betrachtet sind die USA in den vergangenen Jahren immer wichtiger geworden, der Nahe Osten kommt und geht immer wieder. Was interessanterweise keine Rolle spielt, ist der chinesische Markt. Da warten alle seit Jahren drauf, aber es passiert nicht viel.

Vielen Dank für das Gespräch.

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Zur Person:

Peter Hürzeler ist CEO von Ocean Independence. Ursprünglich begann er als Deckoffizier und gründete dann eines der ersten Luxus-Kreuzfahrt-Charterunternehmen. Später wechselte er zum Yachtmanagement und -handel. Durch Fusionen und Partnerschaften baute er Ocean Independence zu einem weltweiten Netzwerk mit 15 Büros aus. Außerdem wurde er dreimal zum Präsidenten der MYBA gewählt, einer globalen Vereinigung für Superyachten.

Alexander Hürzeler ist seit 2021 Finance Project Coordinator bei Ocean Independence. Zuvor arbeitete er beim Umwelt- und Gesundheitsschutz Zürich und beim Medienvermarkter Goldbach Group. Er hat Banking, Finance und Accounting in Zürich und St. Gallen studiert.