Einmal jährlich bringt das Unternehmen Ernst & Young den Global Wealth Management Research Report heraus – eine Studie, die auf Basis von Umfragen Schwerpunkte und Entwicklungen im Vermögensmanagement beleuchtet. 2023 nahmen hieran aus 27 Nationen über 2600 Menschen teil. Diese erstreckten sich über verschiedene Vermögens- und Altersgruppen (Millenials, Gen X und Babyboomer).

In ihrem dazu veröffentlichten Online-Beitrag, auf den wir uns folgend beziehen werden, fassen sie den Report fokussiert auf deutsche Befragte zusammen und betrachten diese vor allem im Verhältnis zum europäischen Durchschnitt. Den Artikel finden Sie hier.

Die Studie enthält wertvolle Daten, die von vielen Finanzdienstleistern zur Entwicklung ihrer Services einbezogen werden. Da sie allerdings eine große Spannbreite abdeckt und sich weder auf bestimmte Unternehmen noch auf eine spezifische Zielgruppe bezieht, wirft sie die Frage auf, wie sich die neuen Erkenntnisse im Einzelfall interpretieren lassen. Oder für uns:

Was ist Vermögenden aktuell besonders wichtig und was können wir als Family Office leisten, um sie bestmöglich zu unterstützen?

Die Wechselbereitschaft steigt

Laut EY gaben 48 % der Teilnehmer an, einen Wechsel ihres Finanzdienstleisters anzustreben. Genauer möchten sie binnen der nächsten drei Jahre durchschnittlich 33 % ihrer Portfolios neu allokieren. Auffällig hierbei ist, dass dieser Wunsch nach einer Neuaufstellung gerade bei Millenials, also bei Menschen, die zwischen 1980 und den späten 1990er Jahren geboren wurden, mit 76 % besonders hoch liegt.

Gründe dafür finden sich vor allem in den turbulenten Ereignissen der vergangenen Jahre. Die Corona-Pandemie, Energiekrise sowie der Ukraine-Krieg haben die Wirtschaft binnen kurzer Zeit mehrfach erschüttert und Anleger zunehmend verunsichert zurückgelassen. Entsprechend präsent ist ihr Wunsch, Risiken zu minimieren, sich diversifizierter aufzustellen und sich gegen die Volatilität des Marktes abzusichern.

Ein Anliegen, das sich vor allem in jüngeren Generationen zeigt, die bisher noch wenig Investmenterfahrung sammeln konnten. Statt sich langsam in den Bereich der Vermögensanlage einzufinden, sahen sie sich schon zu Beginn ihres Portfolioaufbaus mit Krisen und Konflikten konfrontiert. Dass sie sich nun neu orientieren und dafür zuverlässige Dienstleister finden möchten, scheint hier wenig verwunderlich. Doch was können wir als Family Office tun, um ihren Ansprüchen sowie denen ihrer erfahreneren Mitstreiter gerecht zu werden?

Die Beratung im Fokus

Dass die professionelle Beratung ein zentraler Faktor im Kundenbewusstsein ist, zeigt ein weiterer Blick in die Datenlage. Neben den Ereignissen der letzten Jahre trägt auch das gewachsene Anlagespektrum zur Unsicherheit der Anleger bei. Auf der einen Seite betrachteten diese die vermehrten Möglichkeiten generell als positiv und gaben sich zuversichtlich, ihre Ziele zu erreichen. Auf der anderen bewerteten besonders Hochvermögende die Volatilität und Komplexität neuer Optionen mit 46 % als Nachteil. Ein naheliegendes Ergebnis, ist doch zu bedenken, dass diese Gruppe über den größten Zugang zu Angeboten jeder Art und entsprechend über die meisten Berührungspunkte verfügt.

Über alle Generationen hinweg sind sich durchschnittlich die Hälfte aller Investoren mit dem Wunsch nach mehr professioneller Beratung einig.

Was wir als Family Office häufig beobachten, sind vor allem zwei ausschlaggebende Faktoren.

Der erste ist die Unzufriedenheit mit den Angeboten bisheriger Dienstleister. Viele unserer Kunden kommen mit dem Wunsch zu uns, die Möglichkeiten des erweiterten Investitionsspektrums endlich für sich zu nutzen. Denn obwohl die Optionen gewachsen sind, zählt das nicht zwangsläufig auch für deren Zugang. Vor allem, wer alternative Investments wie etwa Private Equity in sein Portfolio integrieren möchte, stößt schnell an die Grenzen seiner bisherigen Berater. Zu oft verfügen diese nur über ein eingeschränktes Produktsortiment und sind nicht in der Lage, dem Bedarf nach mehr Vielfalt nachzukommen. Damit einher geht der Mangel an einem zentralen, ganzheitlichen Überblick über das gesamte Portfolio.

Eine Erkenntnis, die auch die „Private Wealth Management-Studie Deutschland 2020“ der Stephan Unternehmens- und Personalberatung GmbH belegt. In einer repräsentativen Umfrage unter 1032 Finanzberatern gaben 43 % davon zu, komplexere Strategien abseits klassischer Mischportfolios nicht anbieten zu können. Gerademal 4 % sahen sich in der Lage, Portfolios inklusive diverser alternativer Anlagen vollständig zu verwirklichen.

Der zweite Faktor ist das Vertrauen. Wir leben in einer Zeit, in der Informationsquellen so offenstehen wie nie zuvor. Längst geht es Vermögenden nicht mehr darum, den Weisungen ihrer Ratgeber blind Folge zu leisten. Vielmehr sind sie selbst interessiert, bringen sich aktiv ein und hinterfragen Empfehlungen. Eine Entwicklung, die wir als Family Office sehr begrüßen. Einerseits sorgt sie für einen aktiven Austausch zwischen Dienstleister und Kunden und führt damit langfristig zu besseren Entscheidungen. Andererseits treten Anleger vermehrt für ihre Bedürfnisse ein, prüfen ihre Optionen gründlich und entscheiden sich für Partner, die alleinig ihre Interessen vertreten, statt sich auf den Verkauf eigner Produkte zu fokussieren.

Zusammenfassend ist der Wunsch nach mehr Beratung ein Resultat wachsender Komplexität und steigender Unsicherheit. Um Kunden sicher durch diese Gemengelage zu navigieren, benötigt es fundierte Expertise sowohl in den einzelnen Anlageklassen als auch bei der Betrachtung der Gesamtstrategie. Wer das leisten kann – so unsere Erfahrung – legt bereits ein stabiles Fundament für eine vertrauensvolle Partnerschaft.

Omnichannel-Präsenz und aktive Verwaltung

Der Wunsch nach mehr Beratung bedeutet auch mehr Eingang auf individuelle Bedürfnisse, Ziele und finanzielle Verhältnisse. Hier zeigt sich besonders das zuvor angesprochene erhöhte Engagement der Anleger. Dienstleister müssen mehr leisten, als bloß lukrative Investments herauszufinden und Zugänge zu öffnen. Vielmehr wünschen Investoren sich eine Kommunikation auf Augenhöhe und tiefgreifendes Verständnis für ihre Werte und Ziele.

Diese aktive Mitbestimmung zeigt sich zudem an der erhöhten Wichtigkeit digitaler Tools und Plattformen wie Management Tools, Apps oder Online-Lösungen. Das digitale Zeitalter erfordert effizientere Prozesse, intuitive Navigation und verständliche Schritte – auch bei der Portfolioverwaltung. Doch das Wichtigste ist die optimale Kombination dieser selbstbestimmten Optionen und des persönlichen Kontakts. 86 % der Befragten wünschen sich eine gemeinsame Evaluierung der eigenen Aufstellung mindestens einmal pro Jahr.

Als FINVIA 2019 gegründet wurde, lag genau hier einer unserer Hauptschwerpunkte. Wir wollten individuelle persönliche Beratung endlich mit digitaler Exzellenz verbinden und unseren Kunden so das Beste aus beiden Welten ermöglichen. Dieses Konzept trägt heute, vor den Hintergründen unserer Erfahrungen und des Reports dieses Jahres, Früchte. Die Rolle des Family Offices hat sich längst zu der eines vertrauensvollen Wegbegleiters entwickelt. Nicht wir geben die Richtung vor, sondern unsere Kunden. Auch die Entscheidung, wie viel ihres Vermögens sie in unsere Hände legen möchten oder in welcher Häufigkeit sie unsere Expertise zu nutzen gedenken, liegt ganz bei ihnen.

Unsere Aufgabe ist es, für ihre Bedürfnisse das passende Angebot zu stellen. Das heißt modulare Services statt Pauschalleistungen, tagesaktuelle Controlling-Optionen, Zugang zu allen Anlagemöglichkeiten und Kontakt zu versierten Experten.

Transparente Kosten

Neben der Investmentperformance (37 %), Zugangsoptionen (29 %) und der Markenreputation (24 %) liegt eine wettbewerbsfähige Kostenstruktur mit 23 % auf Platz vier der Kriterien, die Befragte für die Wahl eines Finanzdienstleisters angaben.

Dabei wurden feste Gebühren, performancebasierte Modelle oder Kombinationen aus beiden als besonders gut bewertet. Unsere Erfahrung lehrt uns, dass es weniger auf die Form an sich als vielmehr auf ihre Transparenz ankommt. Wichtig ist, dass Kunden verstehen, welche Kosten wofür anfallen und diese vollständig nachvollziehen können. Auch sollten Anbieter sicherstellen, versteckte Aufwendungen zu vermeiden. Diese mögen zwar kurzfristig den Profit steigern, sorgen aber über einen längeren Zeitraum hinweg dafür, dass Anleger das Vertrauen verlieren.

Daher nutzt FINVIA ein festes Gebührenmodell, das sich ausschließlich auf den Zeitwert des betreuten Vermögens bezieht: Nur Geld, das arbeitet, wird auch vergütet. Damit wissen unsere Kunden zu jedem Zeitpunkt, welche Kosten für sie anfallen und wie genau sie berechnet werden. Genauso wie sie wissen, dass wir nur von ihnen bezahlt werden und nicht von etwaigen Produktanbietern.

Fazit: Die Zeit der Pauschalleistungen ist vorbei

EYs Global Wealth Management Research Report zeigt auf, was sich durch die Digitalisierung, das wachsende Anlagespektrum sowie Schwankungen der vergangenen Jahre bereits vermuten ließ:

Der Anleger von heute ist längst kein passiver Marktteilnehmer mehr. Vielmehr agiert er selbstbestimmt und ist sich seiner Werte und Bedürfnisse bewusst. Dementsprechend liegt es an Finanzdienstleistern jeder Art, genau darauf einzugehen und ihm die passenden Werkzeuge zur Verfügung zu stellen. Modulare Angebote, Kommunikation auf Augenhöhe, individueller Service und völlige Transparenz bilden dafür die Grundpfeiler.

Obwohl es durch die aktuellen Zahlen so scheint, ist diese Entwicklung weder neu noch überraschend. Nicht zufällig verfügen wir über ein Unternehmenskonzept, dass sich genau an diesen Veränderungen orientiert. Dennoch behalten wir das Zeitgeschehen fortlaufend im Blick und freuen uns darauf, unsere Leistungen auch in Zukunft stetig an die Bedürfnisse unserer Kunden anzupassen.